吴晓波对话叶国富:实体店如果不行 愿与王健林出钱买单

——吴晓波

在8月底的上海千人转型大课上，我放出了一张PPT：“如何拯救一间百货店。”

我问到场的1200位学员，如果我在上海南京路上有一间百货店，谁愿意接手去当店长?

没有一个人举手。

在过去的几年里，零售行业遭到淘宝、京东等互联网公司的致命冲击，从2011年起，关店风潮席卷各地，同时，店铺租金价格以每年12%的速度下滑。在所有亟待转型的传统产业中，零售服务业也许是最水深火热的。

可就是从2013年12月起，一位1977年出生的湖北人开始涉足百货行业，到现在，他已经在全球开出了1100多家名创优品店，到年底预计可实现销售额50亿元，这无疑是本年度来最引人注目的逆势成长案例。

我曾经好奇地走进过一家名创优品，它开在上海金山区的一个万达广场中，面积约300多平方米，里面琳琅满目的都是各类日用小商品，从唇膏、墨镜到彩笔等。 漫步一圈。最让人惊叹的是，商品价格的便宜，大多数商品的售价都在10元到80元之间，我至少听到两对小女生在一起嘀咕，为什么会这么便宜?

当矮个子的叶国富坐到我面前的时候，我问了一个同样的问题，为什么会那么便宜?

叶国富已经开了十年的连锁店，在此之前，他创办了哎呀呀品牌，主打小饰品。三年前，他去日本旅行，发现百货精品店遍地开花，有很多200日元店且绝大部分 商品是由中国生产，“两百日元相当人民币多少钱?12块。12块钱买这么好的东西，别说放在日本，就是放在中国也会被人抢购一空的。在这种情况下我觉得可 以做一件这样的事情了。”在机缘巧合之下，他遇到了青年设计师三宅顺也，两人在日本联手创业，三宅顺也负责设计，叶国富负责供应链整合和开店运营。

听叶国富讲名创优品的经营之道，可以归集为以下几点：

商品直采：一间名创优品店约有3000种商品，绝大部分从800多家中国工厂中直接订制采购，因此能够保证价格上的优势。这些工厂几乎全部为外销企业，80%在珠三角和长三角;

设计管控：名创优品控制了商品的设计核心力，除了食品外，全部使用MINISO(名创优品)的品牌，由此掌握了商品的定价权;

快速流转：一般百货店的商品流转时间为三到四个月，名创优品可以做到21天，叶国富投巨资开发了供应链管理体系，对所有商品的动销速度进行大数据管理，提高资金和销售的效率;

带资加盟：实行投资加盟，由投资人租下并装修店铺，名创优品进行统一的配货销售管理，投资人参与营业额分成，由此大大提高了开店的速度;

全球思维：全球输出日本设计，无缝对接全球采购战略，目前中国市场在售产品中有20%国外采购，与此同时店铺布局也逐步走向国际化，从东京、香港、新加坡和迪拜等开始辐射全球。

粉丝运营：通过“扫描微信号即可免费赠送购物袋”的办法，快速积累粉丝，在短短一年多时间里，名创优品微信订阅号的用户超过800万，成为一个超级大号，从而为互动营销创造了可能性。

上述六点，并没有什么惊人的创举，但是却一一切中了当前百货零售业的要害，在坚决和高效的执行之下，名创优品硬生生地在寒意料峭的“零售冬天”打出了一片令人惊叹的新天地。

叶国富的试验再一次证明了这样一个转型道理：零售服务业的创新，首先应发生在商品订制和供应链环节，而不仅仅是一次营销变革!供应链是零售业的“腰”，腰部发力，方能扭转全局。

在与我的对话中，叶国富表达了对实体零售店的超级信心，他甚至放言，“马云与王健林的赌局，我认为马云必败，如果实体零售输了，我愿替王健林出这个钱。”

吴晓波：日本的东西确实又好又便宜，过去两年时间日元货币总量供应增加了1倍，造成了中国人去抢东西。当时你和三宅顺也做这个品牌的时候，为什么去做连锁实体店?有没有想过，去做一个互联网的海淘品牌?

叶国富：这是中国人的想法，在日本概念里面没有线上线下这个概念。你听说过日本有像阿里、京东这样成功的电商吗?没有。道理很简单，因为日本实体店里的东 西本身就很便宜，而且服务超级好，购物环境很舒适也很方便，找不到理由要网购。那为什么中国会有阿里和京东这样的庞然大物呢?因为线下太暴利了，过去线下 实体店铺太会整了，拿服装来讲，一件生产成本仅需几十块的衬衫，卖你几百是正常，狠点的能整到上千块。就是他们太能整了，把中国的消费者都整到线上去了， 线下实体零售的生意每况愈下，最终出现此起彼伏的排浪式倒闭。而今天，中国线上的这种红利也消失了，线上线下的价格变得越来越趋同，恰巧中国消费市场升 级，过去线上的劣质低价也是黔驴技穷，开始走向衰亡。这就是名创优品优质低价坚持走连锁实体店的底气。

吴晓波：我觉得名创优品的确撕掉了最后的一层纸，即零售终端价格的虚高，一是渠道的陈旧与沉重，二是品牌商对价格的贪婪控制，把这两个打掉，价格的空间就突然出现了。在这个意义上，竞争的要点也许真的不在线上或线下，而是工厂到店铺的距离。

叶国富：因为我是干实体店出身的，实体是我的强项，我对实体非常有信心。马云与王健林的赌局，我认为马云必败，电商取代实体零售是痴人说梦。这点我很自 信，如果实体零售输了，我愿替王健林出这个钱。从长远看，为什么电商这个“纸老虎”凶不起来?先看前些年，电商是怎么吓唬实体零售的?伎俩不多，唯一能玩 的就是低价。而那群被吓倒的人呢?是习惯了过去的高价暴利，赚快钱，没有意识到中国消费市场的升级，消费者开始追求有质感的低价了，白白把市场让给了电 商。

吴晓波：那为什么你能做起来，你想过这个问题没有?

叶国富：从2013年11月份开始名创优品在中国开出第一家店，到今天，不到两年时间在中国已经超过一千家店。正如吴老师所讲名创优品能在寒意料峭的“零 售冬天”逆势成长，硬生生做起来了，我认为很重要的一点是名创优品真正走优质低价的商业模式顺应了中国消费市场转型升级的大趋势，通俗点讲就是在这个恰当 的时机里给中国消费者提供有质感的低价的商品。

吴晓波：名创优品抓住了中国实体零售崩塌和电商信誉崩塌的契机，开拓了新消费领域。但是我有一个疑问，名创优品如何做到优质低价?优质与低价不矛盾吗?

叶国富：优质与低价不矛盾，优质与低价是相对的。为什么我们很多国人会觉得“优质低价”是矛盾的呢?难道优衣库的衣服不是优质低价吗?因为传统实体零售高 价暴利致使中国市场的价格体系畸形扭曲，在中国这个不成熟的市场里根本没有“一分价钱一分货”。比如，一件售价一百块的化妆品，九十块营销费用，十块的产 品价值。再比如深受很多中国消费者喜爱的大宝每瓶才卖6.9元。难道大宝不优质吗?在中国，小米把一个个数码电子产品的暴利打破，把移动电源、智能手机、 电视机、空气净化器的价格全部打到地板上。而我要把化妆品、香水、太阳镜等日用商品的暴利打破，让名创优品真正做到一分价钱一分货。

名创优品如何做到优质低价?我用通俗的语言来讲讲，找每个品类全球数一数二的供应商，规模化采购，买断制供货，从工厂直接到店铺的极致短链供应，管控每个 细节，不乱花一分成本，加上7~8%超低毛利，这就让我们名创优品真正做到优质低价。我们把名创优品优质低价的秘密归纳成四个字“三高三低”，即高品质、 高效率、高科技，低成本、低毛利、低价格。

吴晓波：最后一个问题，在你的店里，什么最好卖?

叶国富：一是香水，另一个是眉笔，这些都是名创优品优质低价的典范。先讲眉笔，我们的眉笔十块钱一支，从去年到现在，全球一共卖了超过一亿支。十元一支相 当便宜，更厉害的是与欧莱雅为同一个供应商。当它质量媲美欧莱雅国际大牌但价格只有它的十分之一时，消费者不疯抢才怪。还有是香水。大家有没有发现，现在 的香水，要么就是国际大牌，700到1000多，要么就是没有品牌。这是个市场空白。同时必须要指出，香水与太阳镜一样都是超级暴利行业，香水毛利高达 50倍以上。在中国不是每个人都能买得起这么贵的香水，更何况香水是快销品，是大众消费品，使用频率极高，基本上每个新一代年轻人每天都在使用，与此同时 我国消费市场升级，针对提高个人品味和国民素质的产品市场空间很大。于是我们就寻找国际一流的香水生产厂家，一般卖29、49、99这样的价位，希望打造 成为你人生的第一支香水。

吴晓波问卷

答题者 | 叶国富

1.你认为财富对你意味着什么?

体现个人价值的一部分。

2.你觉得创业最大的恐惧是什么?

失败。

3.你最希望创业伙伴拥有的品质是什么?

诚实。

4.你最佩服的在世企业家是谁?

王石。

5.你渴望你的孩子怎样评价你?

老爸是个做事负责、爱学习的人。

6.你渴望你的同行怎样评价你?

是一个学习力很强的人。

7.你最讨厌的品质是什么?

不负责任。

8.你怎么评价你现在所处的时代?

千年难遇。

9.与自己独处的时候，你会干什么?

总结过去。

10.你目前最享受的事情是什么?

事业的快速增长。

11.对于所处的行业你最想改变的是什么?

无底线的竞争。

12.你想以怎么的方式退出?

华丽的方式。

13.你对自己最不满意的一点是什么?

做任何决定过快。

14.你对自己最满意的一点是什么?

思维敏捷。

15.你现在最害怕失去的是什么?

团队的人员掉队。

16.每年你有多少时间用于创造财富之外?

十分之一。

17.如果可以重来，你最希望从事的工作是什么?

设计。

18.你最喜欢的一句话是什么?

当上帝为你关上门的时候，一定会为你打开一扇窗。