葫芦娃药业副总经理楼春红：制药行业品牌塑造需要传播专业、专业传播

2015年11月18日，“葫芦娃品牌出击  4克装震撼上市”葫芦娃小儿肺热咳喘颗粒4克新装上市暨商学院成立仪式在海口香格里拉大酒店隆重举行，七百余位葫芦娃的合作伙伴参加了本次盛会。会上，葫芦娃药业正式发布了小儿肺热咳喘颗粒4克装，引发行业专家及20余家国内媒体的广泛关注。

发布会活动现场（摄影 殷立新）

会后，葫芦娃药业董事长刘景萍、葫芦娃药业副总经理楼春红、张默闻策划集团董事长张默闻接受了中国十大主流门户网络媒体记者的联合采访。

葫芦娃药业副总经理楼春红（摄影 殷立新）

媒体：我想请问一下楼总，如今市场竞争异常激烈，很多时候企业已不仅是质量的竞争，服务竞争正变得日益重要。那么葫芦娃在客户服务方面有哪些创新举措呢？

   楼春红：客户对我们来说有两种，一种是中间渠道，一种是消费群体。对于渠道来说，我们要确保他们的利益，享受葫芦娃红利。此外，我们对分销渠道进行了严格的管控；第二，对于消费者，我们体现了专业化，因为儿童是一个特殊的群体，器官发育不完全，对药品的敏感度非常高，因此要求对药品的使用有科学性，对消费者的咨询，我们同样也体现了专业化。从我开始，一直到经销服务团队，我们都做出了严格的要求，必须熟练掌握用药知识。与此同时，我们资助地方医疗机构，聘请专家对医生进行培训，我们还通过互联网建立了咨询系统，对于儿童用药，广大消费者可以在网络上进行检测。我们的专家会对网友提出的任何问题做出精准回答，如果我们的专家回答不了，我们聘请相应的专家也会予以回复。
 
   媒体：在上午的大会上，葫芦娃药业正式发布了葫芦娃小儿肺热咳喘颗粒4克装，那么您觉得它在儿童止咳用药品类中具有怎样的竞争优势，与同类药物，尤其是和口服液相比，我们的优势在哪里？

   楼春红：葫芦娃小儿肺热咳喘颗粒4克装对我们葫芦娃药业发展来说，具有里程碑的意义，它承载着葫芦娃药业品牌的塑造，还有营销网络全覆盖的历史使命。应该说，4克是一个全新的产品，它和传统的小儿肺热咳喘颗粒相比，有四大方面的提升：第一是标准化的提升。这个标准化就是我们的中药现代化，刚刚我们的董事长谈到，中药现在很少走出国门，这是很可悲的。我们中药行业的发展也面临着很多挑战，现在日本、欧美已经在中药现代化方面走在了我们前面，为了迎接挑战，我们在葫芦娃小儿肺热咳喘颗粒4克装方面也进行了现代化的改造，它凝聚了我们5年的研发心血，例如：麻黄碱、银翘苷，以前只是定性为有或者没有，现在我们已经进行了明确的量化控制；第二个就是含量的提升，比如银翘苷，从以前每袋0.32毫克到现在每袋4毫克，超过了以往的含量；第三，我们对投料量和产药量进行了严格的控制，制药流程控制非常严格，我们的制备工艺也达到了一个新的高度；第四，我们对药的口感也进行了优化。儿童药成功的关键，一是疗效，二是口感。对于4克来说，我们进行了口感优化，口感比以前的产品更适宜儿童。

   楼春红：而与口服液相比，我们的优势更为明显，主要体现在两个方面，首先是传统的口服液含有防腐剂，因为它须添加防腐剂维持药物稳定，现在口服液所用防腐剂最多的就是苯甲酸钠。科学研究证实，苯甲酸钠和维C会发生肠炎反应，产生苯。但医生一般会要求患儿在感冒时服用维C，那么再服用含防腐剂的口服液时，无形当中会对健康造成损害。另外，苯甲酸钠对人体存在致癌、细胞毒性、损害神经系统等危害；另一方面，口服液是凉的，形寒饮冷则伤肺，会加重肺部负担，影响治疗效果，但颗粒剂是热水冲服，暖暖地喝，效果会更好。这是有科学依据的。谢谢。

   媒体：自葫芦娃药业创立以来，葫芦娃药业7年以年均30%的速度高速增长，这样的增长速度非常罕见。营销团队创造的如此瞩目的成绩让人赞叹。请问您是如何打造这样一支儿药市场的“虎狼之师”的呢？

   楼春红：2007年，我们就做好了葫芦娃药业的规划,2008年建厂，2009年开始在市场上推广产品。我们在建立团队之初，便采用了和其他企业不同的做法：第一，我们走专业化之路。儿童是一个独特的群体，需要积累很多儿药知识。现在的情况是，基层医疗机构的儿药知识很贫乏，因此我们在发展中要求团队必须具备儿药知识，能够为基层医疗机构和消费者提供专业化的服务；第二，我们有完善的内部激励机制。正如下午张默闻大师所讲的激励，我们采用的是内部拉动的方式。例如，我们有三支销售队伍，二十个大区，每个大区之间都是竞争性的关系，排名靠前有重奖，排名靠后有重罚。我们内部的奖罚机制非常科学，这让我们的团队具有很强的执行力，确保了渠道的增长，也确保了终端销量的上升。谢谢！
 
   媒体：您曾提出“传播专业、专业传播”的传播原则。我们看到此次大会传达出一个重要的信息，就是葫芦娃会更加注重品牌层面的打造，更加重视与消费者的互动。与之前相对注重学术层面的推广相比，两者的传播不论是对象还是内容都存在一定的差异。葫芦娃药业如何平衡两种推广之间的关系？

   楼春红：制药行业的品牌塑造和快消品或其他行业的品牌塑造是不一样的，对于快消品，可能它的知名度就代表了品牌，但对于药品，光有知名度是不行的，质量也很重要。那么，对于我们药品的品牌塑造，我理解是建立美誉度，塑造消费者对我们葫芦娃品牌的忠诚度，因此，我们的传播渠道既包括现有的互联网，也有传统的电视媒体、报刊杂志，5s、10s、15s的广告从统一的专业化角度传递品牌思想，这是我们的第一个原则；第二个方面，我们会采用儿童相对应的医学知识的普及教育方式，即与政府相关部门进行公益性的合作，从呼吸系统，感染性等方面的疾病，落实基层医生教育，并推动基层医生对儿科呼吸系统知识的培育普及建设，同时对接葫芦娃品牌并逐步到小儿肺热，消化系统、营养系统等，将我们葫芦娃的专业化形象传递给终端医生，让终端医生在试用了葫芦娃产品之后能够将我们葫芦娃品牌的质量、疗效传递给消费者，让消费者真正树立起对我们葫芦娃品牌的美誉度，从而建立起对葫芦娃产品的忠诚度，谢谢！