三一集团开拓海外大市场 争当“一带一路”急先锋

　三一参与“一带一路”建设。

　　通讯员 摄

　　三一德国厂房。 通讯员 摄

　　三一印度首批履带吊下线。 通讯员 摄

　　湖南日报记者 唐爱平

　　打开三一集团“产业地图”，印度产业园、土耳其产业园，俄罗斯产业园……一个个生产和研发基地，有如一颗颗珍珠，闪耀在“一带一路”上。

　　2015年11月20日，在海南三亚举行的第二届“中国企业全球化论坛”上，三一集团获得了“中国企业全球化2015年度杰出成就奖”；三一重工则被评为“‘一带一路’十大先锋企业”。

　　1 七成海外市场就在“一带一路”上

　　“‘一带一路’战略是工程机械企业的‘春天’！” 三一集团董事、三一重工总裁向文波介绍，2015年，尽管国内工程机械市场继续下滑，但三一集团却频频收获千万元以上的海外大单。

　　2015年，三一集团的海外业务增长25%，销售收入超过百亿元，占公司业绩的35%；出口量占行业的近三成，稳居行业之首。

　　而三一集团70%的海外市场，就在“一带一路”。

　　“我们都是‘老非洲’了。”三一重工南非大区总经理肖江常以此自居。早在2002年，三一重工的第一批设备就销到了摩洛哥。目前，公司在非洲经营已有13年，其机械设备在非洲保有量已接近1万台，形成了南非大区和北非大区两大区域阵营，业务覆盖整个非洲大陆。

　　在装备机械高端市场——欧洲，三一集团已深入德国腹地，其并购德国普茨迈斯特，被视为“中德合作的典范”。

　　三一集团在亚太地区参与建设的重点项目已超过50个，5年时间业绩增长了6倍。

　　2015年，三一集团多个海外市场业绩亮眼：北非大区到今年已是连续3年提前完成销售任务；南非大区销售增长100%；三一印度有限公司实现全面盈利，稳坐履带吊市场份额的头把交椅；普茨迈斯特全年销售额将超过7亿欧元，盈利翻番。

　　目前，三一集团已基本完成“一带一路”产业布局，在土耳其、俄罗斯、比利时、法国、德国、印度、印尼、孟加拉国等都设有工厂或研发基地，目前正规划在非洲埃塞俄比亚建立产业园。

　　2 新业务板块加速崛起，“五小龙”出海闯市场

　　为加速对接“一带一路”，三一集团提出了“五小龙”出海目标。除了工程机械，三一集团的新能源技术、智能港机、住宅产业化、智能化油田开采等业务板块已稳步崛起，不仅成为集团新的利润增长点，也成为“出海”的新支撑。

　　在新能源技术领域，三一集团是国内拥有专利技术最多的风电制造商。2013年三一集团中标埃塞俄比亚6亿订单，是迄今为止中国最大单笔风机出口纪录。102台风机参与了埃塞俄比亚最大风场项目阿达玛风场建设。

　　海洋工程装备是三一集团开展的第二大新业务板块。目前，三一集团的港机已取得行业领先地位，国内市场销售第一；正面吊、堆高机等小港机业务则早就走向了世界。近期，三一港机公司提出了内容全面、思路创新的智能化码头等策划方案，抢占“一带一路”战略机遇。

　　住宅产业化项目是三一集团近年来进入的新领域。公司已建立了大型PC试验工厂，并正式成为国家住宅产业化基地。目前，三一集团已牵手阿尔及利亚最大的民营企业CEVITAL集团，着手开发当地住宅产业化市场。

　　与此同时，三一集团开始从单纯的设备销售，转型为提供整体解决方案，打造全价值产业链。在委内瑞拉，三一集团凭借整体解决方案的优势，一举拿下了11亿元大单。目前，三一集团已经开始助力委内瑞拉基础建设。

　　3 “请进来” “走出去”，“抱团出海”觅商机

　　“这是我见过最先进的车间。”2015年6月12日，在三一重工的“花园式”总装车间，前来参观的马里驻华大使兰西纳·科内由衷感叹。

　　就在这一天，在长沙参加“非洲国家驻华使节湖南行”活动的36个非洲国家驻华使节，走进三一重工。

　　为了形成“抱团出海”的合力，三一集团一方面与中建、中国铁建等大型中资公司合作，参与“一带一路”国家重大项目的建设；另一方面，与政府部门或其他中资企业联合，“请进来”、“走出去”，寻找“一带一路”商机。

　　作为“非洲国家驻华使节湖南行”活动的承办方，三一集团给使节们留下深刻印象，双方在住宅产业化、风电、道路建设等领域达成了合作意向，阿尔及利亚、毛里求斯等众多国家的驻华使节更是现场提出订单要求，希望三一能够“快点到非洲造房子”。

　　孟中印缅经济走廊是作为“一带一路”最重要的一部分，也是三一集团关注的重点。

　　2015年10月14日，由三一集团发起组织的中国基础设施（能源）工商企业考察团赴印度考察。

　　中国工商企业考察团各企业之间优势互补，形成了从设备供应到EPC、PPP 等灵活的整体解决方案，受到印度政府的高度重视，双方就能源、基础设施建设、住宅工业化等投资项目进行了交流与探讨，达成了一批合作意向。其中，三一集团计划于2016年至2020年间，向印度可再生能源行业投资30亿美元，预计将使印度新增2000兆瓦的发电能力。考察团中的金融投资企业作出融资承诺，中国工商银行将为三一集团开发印度市场提供15亿美金的专项融资支持。

　　在“一带一路”，三一集团面前展开的，将是无限宽广的世界。

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　　“一带一路”工程机械

　　市场蛋糕有多大

　　近几年来，尽管中国工程机械行业“出海”步伐在加快，但产品出口潜力仍然巨大。据预测，得益于“一带一路”政策和产品性价比的双重优势，中国工程机械的出口额，有望于2020年增长至540亿美元，带动整个行业的收入或将攀升至1050亿美元。

　　在大力推进“一带一路”基础设施建设过程中，中国基建(铁路、港口等)巨头有望成为对外投资主体，工程机械作为基础建设工具输出而将全面受益。例如东南亚有中缅铁路、中老泰铁路、印尼港口及开发区等；中亚有中吉乌铁路、中塔公路二期等，而这些地区，均是三一重工等中国工程机械企业出口的热点地区。

　　（湖南日报记者 唐爱平 整理）

　　域外心路

　　产品和服务

　　是开拓市场的利器

　　谢锋

　　中国企业“走出去”，普遍经历了最初的艰难和困顿。三一也是如此。

　　亚太大区现在是三一重工比较成熟的海外市场。不过，刚开始，我们面临的是强劲的竞争对手。在泰国、缅甸、印尼等东南亚国家，工程机械市场以前一直是欧美品牌占据主流，三一要去拓展市场，无异于“虎口夺食”。

　　但现在，三一用事实证明，在“走出去”过程中，有些事，三一不但做到了，而且做得很漂亮。

　　在亚太大区，三一的销售额5年增长了6倍，是三一发展最为迅猛的国际单元之一。

　　但成功绝非偶然，更不是所谓的运气。

　　任何时候产品质量与服务都是企业开拓市场最重要的利器，这好比数字的“1”。达不到这个“1”，后面有再多的零都没用。

　　三一海外市场看似发展很快，但同时也是稳扎稳打，一步步夯实基础。在德国，我们花两年半的时间研发了6款产品，一切标准按照德国标准去做。在泰国，我们根据不同的产品类型，发展不同的当地代理商，并为其提供强有力的售后支持，还在当地按照三一的要求和标准建立起了5个6S店。

　　中国企业“走出去”一定得有自己的核心竞争力，要放弃不切实际的幻想，踏踏实实去做好产品和服务，这才是硬道理。 （作者：三一重工副总经理、三一亚太大区总经理）

　　异域轶事

　　南非孩子的“中国爸爸”

　　通讯员 刘学慧 湖南日报记者 唐爱平

　　像往常一样，每个季度的最后一个月，三一南非大区总经理肖江，就会带着他的团队来到Compass- Expansion Project(CEP)儿童福利院，看望那里的孩子们，为他们带来精心挑选的捐赠物资。

　　当院长通知“中国爸爸”们会来给他们送礼物时，孩子们很早就会起床，穿上他们最漂亮的衣服站在门口迎接“中国爸爸”到来。

　　“我来帮你们拿！”看到“中国爸爸”从车上下来后，年龄大一点的孩子会主动跑过去，帮忙把爱心物资拿到教室里面。年纪小的孩子们则会拿出他们的必杀技“撒娇”，抱着“中国爸爸”，要他们陪着自己一起玩游戏、玩蹦床。

　　“吃得怎样？住得怎样？最近学了些什么？还需要一些什么东西？”肖江把Nick抱在怀里，像关心自己的孩子一样，问长问短。

　　“嗯，”Nick迟疑了一下说：“我希望你们来陪我们玩，我想跟你们在一起。”肖江看着面前这么懂事的孩子，轻轻地拍了拍他的头，告诉他：“爸爸会经常看你们的，但你们要认真学习。”

　　Nick是一个孤儿，出生不久就被送到这里。CEP儿童福利院有80多名这样的孩子，多是来自穷人、失业人员、流浪者的家庭。

　　“找到这家福利院还颇费了一番周折，我们刚开始选择的是南非约堡孤儿院，但发现那边的条件挺好的。我们就通过代理商的朋友，找到了这里。”肖江说，南非大区与这家福利院建立了长期捐赠机制，每个季度大区都会根据院长提供的需求清单，去购买孩子们需要的东西。

　　刚来到儿童福利院时，孩子们对这些黄皮肤、黑眼睛的中国人感觉很陌生，总是躲得远远的，也不敢亲近。“但后来我们来的次数多了，孩子们开始让我们陪着他们玩，主动要我们抱他们，分享他们的故事。”南非大区市场部总监刘彪讲到这些孩子的时候，脸上洋溢着幸福。经过一年的相处，他们基本能叫出每个孩子们的名字。

　　自2012年起，肖江和他的团队就开始积极参与到当地社区活动中，并获得了南非的“公益慈善奖”。颁奖词里称三一“让南非孤儿感受到来自中国的温暖”。