一心堂、正和祥都在这加速圈地!本土连锁如何应对？

一心堂、正和祥等跨区域连锁的加速渗透，逐渐打破了四川药品零售市场本土企业“话事”的局面。但川南尤其是泸州，却没怎么受到并购烽火波及，本土连锁依然绝对掌控市场。

第一药店财智走访四川泸州及周边城市多家连锁药店得知，四川圣杰药业有限公司(以下简称“圣杰药房”)的直营门店数量及年销售等数据，在泸州市乃至整个四川南部都处领先地位。泸州本土连锁药店包括泸州老百姓大药房连锁有限公司、泸州惠康大药房连锁有限公司等企业处于第二梯队，直营门店的规模在50家以内。再往后，本土连锁药店直营门店数量在10家以上的企业屈指可数，更多的是以加盟店形式存在的单体药店。

外来连锁方面，一心堂、正和祥并购加速。

一心堂2017半年报显示，一心堂在四川通过收购整合的直营门店数量为567家。据第一药店财智不完全统计，一心堂收购药店所处的区域，已经遍布成都、绵阳、德阳、广元、宜宾、自贡、眉山等地。

其次，贵州正和祥药业有限公司也在四川加快扩张步伐。据启信宝工商查询信息不完全统计，在绵阳、成都、内江、广安、遂宁、德阳、达州、眉山等地登记注册为“正和祥”的药店数量超过330家。

此外，与高瓴资本战略合作的连锁药店包括重庆万和药房连锁有限公司、四川东升大药房连锁有限责任公司、成都市华杏大药房连锁有限责任公司，正加快在成都、达州、攀枝花、南充等城市的药店布局。

川南市场观察：一心堂、正和祥来了!

川南，包括乐山、眉山、资阳、内江、自贡、宜宾、泸州等共7个城市。2016年四川省GDP前十强中，川南的宜宾、泸州、乐山、内江上榜。而川南七市的GDP总量，在四川省GDP总量占比约为27.95%，常住人口占比四川人口总量为29.33%。7个城市中，人口数最多的是宜宾市，为449万人，其次是泸州市，人口数量为428万。

从整个川南本土连锁来看，总部位于泸州的四川圣杰药业有限公司直营门店数量在250家左右，2016年销售额接近3亿，是川南七市中直营店数量最多、销售规模最大的本土连锁企业。其次是总部位于乐山市的四川海棠药堂零售连锁有限公司，其直营门店数量超过130家，2016年销售额接近2亿。

正和祥门店

再来看看外来连锁。2015年前后，一心堂开始进入四川市场。据启信宝工商信息不完全统计，一心堂在四川布点药店数量前五的城市分别是成都207家、绵阳65家、自贡64家、宜宾38家、内江34家。

同时，近年贵州正和祥以及外来资本也纷纷进入四川市场。据启信宝工商信息收录的四川各市共计330家正和祥药店，正和祥在四川布点药店数量前五的城市分别是绵阳112家、成都52家、德阳46家、遂宁34家、达州33家，另外，内江市和眉山市的门店数量分别是32家、17家。

进一步分析发现，一心堂、正和祥在四川门店布点区域各有侧重。四川省GDP排名前三的城市，包括成都、绵阳、德阳是二者都高度重视的区域。川南7个城市，一心堂在自贡、宜宾、内江等城市布局的药店数量接近200家，正和祥接近50家左右。值得注意的是，在本土连锁实力较强的泸州和乐山区域，一心堂、正和祥等外来跨区域连锁暂未布局。

泸州药店观察：多途径挖掘增长

CFDA统计数据显示，泸州市药店总数超过1900家，据此计算，泸州市的药店密度大约为2252.6人/店，尚未达2500人/店的饱和标准。从市场竞争格局来看，四川圣杰药业有限公司占据绝对优势。

四川圣杰药业有限公司2001年在泸州开出第一家药店，到2009年，直营门店规模接近50家。同年，圣杰药业与北京锡恩咨询公司合作，签署了《共建企业黄埔军校》长年服务项目。2010年8月，圣杰水井沟24小时直营店开业，多次创下单月销售过百万的业绩。2011年他们首次走出泸州，进军周边包括宜宾、内江、成都等城市。至今，圣杰药房的直营门店数量近250家、年销售接近3亿。

圣杰药房水井沟直营店

企业成为泸州药店人才的“黄埔军校”，是圣杰药房总经理左圣杰最引以为豪的地方。药店一线的销售店员在连锁药店企业中的人员数量最多、占比最大，一线店员的流失率普遍较高，圣杰药房也不例外。尽管如此，圣杰药房仍然投入大量资源对新进员工进行培训、帮助基层员工更好更快成长。据圣杰药房商学院穆院长介绍，圣杰药房有标准化的培训体系，平均每个月针对不同岗位层级员工的培训场次接近20场，为圣杰药房乃至同行输送了大量人才。

药店布局方面，笔者走访泸州多个代表性商圈发现，圣杰药房在部分重点商圈密集布点。如泸州市龙马潭区红星农贸综合市场，人流量密集，外围呈三角形的街道总长虽不足500米，但圣杰药房布点了6家药店;泸州钟鼓楼附近的西南医科大学附属医院出入口正对面，不足100米的一条街药店总数接近8家，其中圣杰药房门店就有3家。

圣杰药房陈列

高密度的布局，虽可通过数量优势有效抵御同行的竞争，但也不可避免地会拉低单店的平均产出。

圣杰药房目前在川南市场的直营门店总数为250家，年营收的规模接近3亿。据此计算，圣杰药房的单店平均年产出为120万左右。不过，得益于圣杰药房较早布局中药饮片生产，使得自身的综合毛利率具备竞争优势。据了解，圣杰药业早在2009年成立了四川善德轩药业有限公司，主要加工生产近50种中药饮片。

第一药店财智在泸州走访的其他两家连锁药店分别是泸州老百姓大药房连锁有限公司、泸州惠康大药房连锁有限公司。

据泸州老百姓总经理周刚介绍，公司在泸州现有直营门店25家，2016年销售规模0.4亿左右。此外，公司在成都以其他品牌经营的直营药店门店数量在110家左右。未来三年，公司计划通过收购、控股等合作方式进一步扩张门店规模，并提升现有门店的盈利能力。

泸州老百姓门店盈利力的提升，将主要从三个方面着手：一是引入一套专门用于药店管理的信息化软件，以提升公司内部物流、信息流、资金流的管理效率。二是对现有门店的店长及店员提高激励，把营业业绩的超额部分作为分红激励，调动一线员工的积极性。三是推动慢病教育进社区、慢病服务进药店等项目，增强药店周边居民的黏性，并和周边其他药店进行差异化竞争。

惠康大药房

泸州惠康大药房连锁有限公司仅成立5年，直营门店规模已达到28家，年销售规模4000万左右。作为新晋企业，企业总经理白婷表示，惠康目前的工作重心是完善现有的各项管理体系，包括人员专业培训、商品管理、门店运营标准等，为进一步提高门店规模打好基础。

文：王勤虎