解码宁波天姿名妆：85%是乡镇店/单店月销超10万

   小编挖到了关于解码天姿名妆的一个评论：天姿名妆店铺的平均面积保持在50平米左右。而且，天姿名妆每新开一家店铺，便会配备一家后院。还有这样评论解码天姿名妆：在零售端，店铺应该狠抓服务，不断提升顾客的回购率。这句话学到很多！那么小编跟你分享解码天姿名妆相关内容：

   自2007年开出第一家店，宁波天姿名妆化妆品连锁（以下简称“天姿名妆”）便将战略重心放在乡镇，不与市区百货、商超直面竞争，通过“精品店+前店后院”的模式，迅速在宁波乡镇市场上拓店。

      截至目前，天姿名妆店铺数已达45家。其中，85%以上的店铺均是乡镇店。在宁波众多乡镇上，天姿名妆都能做到当地化妆品店销售NO.1。

天姿名妆总经理 李强

    作为乡镇店的开拓者之一，天姿名妆店铺有着自己的坚持：店铺平均面积50平方米、每家店铺配备一个后院，店铺SKU数保持在800个......对话天姿名妆总经理李强，大概可以将天姿名妆的崛起之路归结为横向调整、纵深发展、立足服务、寻找机遇几个要点。

        推“精品店+前店后院”模式

    2007年，在化妆品行业打拼多年的李强来到宁波，创立了天姿名妆。“宁波百货商超较为发达，加之工业区人员回流严重，早期在市区开店较为困难。”与其与商超百货硬拼，李强选择另一条路：立足乡镇市场。

      在他看来，随着乡镇消费者护肤意识以及消费潜力的提升，乡镇店呈现出巨大的潜力。

    彼时，宁波各乡镇店之间的同质化较为严重，许多乡镇店除了引进品牌有所差异，并没有形成自己的特色。对李强而言，打造店铺特色，提升顾客粘性成为天姿名妆的首要工作。经过深思熟虑之后，李强提出的解决办法便是推“精品店+前店后院”模式。

    在李强看来，乡镇店的进店顾客有限，单纯依靠产品不足以聚客，必须通过专业的服务。因此，天姿名妆坚持开小店，店铺的平均面积保持在50平米左右。而且，天姿名妆每新开一家店铺，便会配备一家后院。从2007年到2018年，这种模式已经坚持了10余年。

     走进天姿名妆，记者发现，其前店主要经营本土二三线品牌，品类主要涵盖护肤、彩妆、面膜以及洗护品类，分别占比40%、25%、18%以及5%。

    天姿名妆店内名品占比虽不高，但在选品方面十分谨慎。据李强透露，单店平均SKU数保持在800个左右，店铺会有针对性地选择每个品牌热卖的单品。未来计划只引进每个品牌热卖TOP10单品，提升店铺的运转效率。

    在后院，天姿名妆经营的项目涵盖身体护理、面部护理、半永久、中医养生等，主要以轻医美为主，每个顾客的体验时间在40-60分钟左右。天姿名妆为了让店员更加专业，十分重视店员的培训工作，美容院BA从学习到下店，实践的时长高达半年以上。目前，天姿名妆正在寻求更多修复类的项目。

    由于前店后院模式对人员的依赖度极高，天姿名妆特别注重人才的培养。在内部培训外，天姿名妆还开设了2所名妆职业培训学校。李强介绍，名妆职业培训学校主要面向社会招收学生，大多数生源是工薪阶层，授课内容包括美容、化妆、半永久以及中医养生。

    据悉，名妆学校每个月都有开班，每期人数几十人，学员毕业时间1至7个月不等。记者了解到，有半数学员毕业后，选择留在天姿名妆店内工作。

    在横向调整前店品牌品类结构，辅以后院专业服务的情况下，天姿名妆店铺月均销售超过10万元，部分店铺月均销售超过20万元。“社区店与乡镇店的发展原理十分类似，我们下一步将在宁波拓展社区店。”李强指出，社区店将成为天姿名妆的突破重心。

          看好单品牌店的潜力

      除综合店外，李强也在寻找新的发展机遇。当单品牌店在中国市场蓬勃发展之际，李强同样将目光盯准在这一渠道。

   李强指出，相比综合店，单品店有其典型的优势。“首先，单品牌店渠道封闭，货源稳定，不与任何化妆品店争相打折，解决了价格战的难题；其次，单品牌店更加具备个性化以及差异化的特点。”因此，2017年年底，李强牵手茹妆，开了一家茹妆单品店。

   这家店铺的整体面积达80平方米，SKU数总计600个左右，店内囊括体验区、彩妆区、护肤区、面膜区、化妆工具区等区域。在品类结构上，细分彩妆、精油、护肤、身体护理等品类，以吸引更多消费者进店。

    李强认为，运营单品店是品牌端与零售端共同努力的结果。“在品牌端，茹妆会帮助店铺不断优化品类结构及动销政策；在零售端，店铺应该狠抓服务，不断提升顾客的回购率。”李强如是说。

   据了解，李强旗下茹妆单品店月均销售超10万。依据规划，李强近期还要新开3-4家单品店。其中一家位于宁波天一广场，另一家位于宁波大学城。

   一手综合店，一手单品店，在李强的掌舵下，天姿名妆的整体业绩得到一定的提升。李强表示，2017年，天姿名妆的整体业绩同比增长10%。2018年，天姿名妆依旧会以直营为主，深耕宁波市场。