宁波天姿名妆董事长李强，近两年有点“不安分”。
作为当地知名化妆品连锁，天姿名妆一直主攻乡镇市场。目前的45家门店中，有40家左右都是乡镇店，比例近87％。2016年，天姿名妆年销6000万左右，稳居宁波地区化妆品连锁前列。事实上，靠乡镇店就能领先区域市场的零售企业，在全国范围内都很少见。
不过，如果你以为这两年李强还是在按部就班开店，那就大错特错了。从2015年开始，他便在琢磨很多“新鲜事儿”。如今，这些事有的已渐趋成熟，有的已开始落地，而有的，也已列入近期规划之中。
形象升级的天姿名妆化妆品O2O新概念体验店
未升级的天姿名妆老店形象
偏服务/教育 品类重点将转向美容养生
无论是40来家乡镇店还是其他几家市区店，李强统一都定义为“服务型门店”。在他看来，服务和教育应该是天姿名妆的经营纲领。
为什么？李强有自己的理由：“门店经营模式如果太大众化，同质化太严重，在争取更多消费者上就没什么优势。每个店产品、品类、销售方式等差不多，消费者选谁都一样，又何来的竞争力呢？”
他认为，服务和教育都需要专业，很多方面都可以通过“钱”来实现，专业则不然，要想与其他店产生较大的区隔，必须在服务和教育的专业性上下功夫。
除销售技能的培养外，为提升团队整体服务水平，天姿名妆还比较偏重员工在化妆、美容、美体等方面技能的培训。这一定程度上也是由其核心顾客群决定的。
据李强介绍，天姿名妆的顾客年龄层相对偏高，集中在25岁甚至30岁以上的客群。这类群体不仅购买力较强，也十分注重服务和体验的专业，尤其注重美容养生。而这，也是李强增加美容、美体等培训项的主要原因。
正基于此，在产品层面，除利用特价爆品等引流外，近两年李强也开始考虑引入美容、美体、养生类产品，养生类、专业线品牌成为产品结构上较为偏重的板块。目前，部分门店已开辟养生专区。
李强坦言，对品类结构的把控是自己以前的薄弱点，所以近年也在努力调整。就大多数店面而言，护肤品牌以美肤宝、法兰琳卡、活泉、京润珍珠等品牌为主，各个品牌定位差异明显，尽量避免了同质化。而彩妆以茹妆、凯芙兰、巧迪尚惠、柏瑞美、傲蝶等为主，比较偏重服务型、高利润型品牌。
“如今天姿名妆各品类大致占比为护肤45%、彩妆20%、面膜17%，一旦养生类产品丰富起来，这样的格局还会改变。”李强告诉记者。
从彩妆、面膜品类占比皆高于行业平均水平可以看出，在寻求品类结构合理化上，李强确实在做一些努力。至于养生类产品，在他的规划中，并不想简单地打造成店内主流品类，据其介绍，明后年，这一板块或许会由一个专区演变成独立的养生馆。
“我想用3～5年，借助养生馆的业务，把天姿名妆打造成宁波地区健康美业标杆。”他表示。
创办职业培训学校 人才自供和外输
正因为李强有对服务、教育专业性的偏执，和在产品经营方略上的变化，他开职业培训学校这件事，就不是特别令人感到意外了。
2015年10月，位于宁波市镇海区庄市街道贵安南路的名妆职业培训学校正式开课。这个占地800平方左右的培训机构，主要授课内容包括美容美体、中医养生、化妆、美甲、纹绣等，显然，与李强未来偏重的经营方向十分契合。
为打造能够满足培训所需的师资团队，李强面向社会招聘专业培训人才，使教师队伍目前达到15人左右。2016年，该校总招生人数达300人，今年的目标则在500人。而位于市区的300平方的校区，很快也将启动。
据李强介绍，名妆职业培训学校培养的一部分人才，会根据其实际能力供应到天姿名妆的门店中，而其余人才，则会考虑向行业内的其他同行或美妆机构输出。当然，李强也十分推崇创业，希望在实现培训人才内引、外输的同时，能扶持、打造一批创业型人才。
而为增强与行业其他机构的合作，截至目前，名妆职业培训学校还举办了两三场技能大赛，以期借此提升学校知名度，助力发展。据李强介绍，今年，与深圳伊斯卡、妮维雅等零售企业和品牌的合作交流也在规划之中。
未来，除增强影响力外，李强还希望能够与中医养生行业的协会、教授等建立交流与合作关系，“这有助于为名妆职业培训学校的专业度加分”。他表示，目前，学校方面同该领域相关人士已有初步接触。
打造O2O体验店 试水从线上引流到线下
虽然忙着办学校，但开店的事李强也一点没耽误。根据他的规划，依然会继续深挖乡镇市场，因为“相比内陆地区，宁波乡镇很富裕，市场空间还很大”。李强预测，当地乡镇市场至少还可以挖掘10年。
不过，向市区拓店的想法他也不是没有，只是并不急切。事实上，李强一直在思考市区店的差异化经营模式，鉴于考虑得还不周全，除目前的5家市区店外，并未迅速扩张。
比如在如何引流到店上，李强就想得比较多。前年年底，见行业内O2O热度不减，李强也萌生了涉足O2O的想法，但一直没有好的方向。直到2016年10月，有了一定思路的他，才尝试性地开了一家140平米的天姿名妆化妆品O2O新概念体验店。
“线上线下连接起来是行业趋势，如今单独做线下会很被动，只有把线上线下打通，实现从线上引流到线下，才可能在客流问题上增加一些胜算。”李强表示。
目前，该O2O体验店主要通过海外购、微信平台等途径，将网上客流引到门店，针对会员和非会员，都有网上点单、实体店体验等服务。在O2O体验店内，记者还看到配备有一人高的电子设备，用于顾客扫码点单或查询当下热销产品信息。
与天姿名妆其他门店不同的是，该门店进口品占比高达40～50%，国产品则只有20%～30%，另20%～30%则为养生类产品。其中进口品多为美迪惠尔、得鲜、纳益其尔（即自然乐园）、珂莱欧等流行韩品。
该店的SKU也不多，仅有800多个，远远少于其他门店的2000个。李强解释到，这是SKU经过优化与精选的结果，原则上，未来天姿名妆所有门店的SKU都不会超过800个。“在选品方向上，任何品牌将来都只会做最好最优秀的单品”。
值得一提的是，记者发现在O2O体验店进门处有一个天姿名妆自制的畅销榜，每月销量前九位的产品皆会得以展示。对此，李强表示，这是为增强对消费者购买的引导性。他指出，畅销榜在天姿的门店尚未普及，目前有三四家店都在采用。效果明显的话，肯定会推广到其他门店。而今后的发榜周期，很可能会逐渐由一个月缩短到半个月，“这样对顾客的指引作用会更强更有效”。
当然，O2O体验店目前还远未达到李强想要的感觉，如今每月产出也只在10万元左右。他期望未来该店月销能实现20万～30万元，同时，微商、淘宝等线上资源、平台也可能被纳入其O2O的商业设想之中。
