疫情之下，中小企业如何保住关键客户

      武汉封城，全国放假。 

     休克式疗法，阻断了疫情传播，但也给经济按了“暂停”键。这就像奔跑的人突然被绊了一跤。 

收入停下来了，成本还在往前冲。 

      平时不锻炼的，要摔骨折。这个时候，很多中小企业，都面临着一场生死考验。 

      今天的文章，我们就用“救命、治病、养生”的逻辑，来回答：疫情之下，中小企业如何保住自己最核心的资产：关键客户？

        为了回答这个问题，领教工坊领教刘润专门请教了领教工坊及优公开课《如何打造企业的销售体系》专家李觉伟。

        李觉伟老师有20年全球著名企业中国区总经理的经历，客户包括300多家世界500强企业，著有《觉伟讲销售》六册丛书，包括《大客户销售》、《渠道销售》等，对大客户营销有着非常深刻的洞察。

关键客户，是企业的命。

对很多企业来说，80%的营业额，都来自于20%的关键客户。

这些关键客户出问题，公司就会出问题。

你可以分别从贡献、区域、行业这三个方面盘点客户。

对你的利润贡献最大的是哪些客户？

这些客户位于哪些省市？这些省市是不是疫情的重灾区？他们受到疫情的影响有多大？

这些客户分别属于哪些行业？在疫情之下，这个行业受到的影响大吗？

疫情过后，哪些客户的行业会萧条？哪些客户的行业会景气？

疫情过后，这些客户还会是你的客户吗？会不会已经跑了？甚至已经死了？

哪些客户的需求，长期来看依然是刚需？

……

把那些对你利润贡献比较大、区域上相对安全、行业上相对安全的核心客户筛选出来。

这些客户是用来救命的。你不能失去他们。

不管今天你怎么增加现金流来度过短期危机，未来你都是要持续产生利润的。

这就必须得依靠他们。

在现在这个特殊时期，在你的竞争对手都还没有来得及关怀这些客户的时候，你一定要先下手为强。

在疫情之下，你的核心客户可能会遇到什么困难？你可以怎么帮助他们？

你要想法设法地关心你的客户，收获他们的信任，和他们共渡难关。

具体怎么做？

我给你5条建议。

1、提供有用信息。

2、寄送物资。

3、共享资源。

4、拉群讨论。

5、延长付款周期。

我们一条一条来看。

第一个办法，提供有用信息。

什么叫做有用信息？

我举几个例子。

最近疫情比较严重，大家的口罩都不够用，那么口罩如何重复使用？

这就是一条有用信息。

你可以把《如何在必要时，重复利用口罩？》转发给你的客户。

并整理一段关键内容发给他：

再比如，现在很多公司都开始远程办公了，具体如何远程办公？

这也是一条有用的信息。

你可以把《高效远程办公指南》转发给你的客户。

……

只要对客户有帮助的信息，你都可以第一时间发给他，并整理出关键内容。

这就体现了你对客户的关怀。

他至少会有一种最基本的感觉：你一直在关心着他。

关怀其实表达的是一种善意，一种我跟你共渡难关的愿望。

当然，这种关怀对所有客户你都应该做，但核心客户你要着重来做。